受?chē)?guó)際金融危機(jī)的影響，去年下半年以來(lái)，中國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)遭遇了前所未有的困難，市場(chǎng)持續(xù)低迷，價(jià)格屢創(chuàng)新低，開(kāi)工率嚴(yán)重不足，產(chǎn)量大幅下降，行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損。面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，廣大磷復(fù)肥企業(yè)到底該怎么辦？為此，記者近日采訪了湖北鄂中化工有限公司副總經(jīng)理代中旭。

　　《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：去年下半年以來(lái)，中國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)遭遇了前所未有的困難，作為中國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)知名企業(yè)，鄂中化工是如何應(yīng)對(duì)危機(jī)的？對(duì)當(dāng)前的磷復(fù)肥市場(chǎng)形勢(shì)以及今后的市場(chǎng)走勢(shì)，你們作何判斷？

　　代中旭：無(wú)庸諱言，自去年下半年始至今年上半年止，受多種因素影響，中國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)確實(shí)出現(xiàn)了嚴(yán)重的危機(jī)，磷復(fù)肥市場(chǎng)持續(xù)低迷，產(chǎn)品價(jià)格大幅縮水，很多企業(yè)都是在保本和虧損的邊緣上運(yùn)行。同其他磷復(fù)肥企業(yè)一樣，在過(guò)去的一年時(shí)間里，鄂中化工也遭遇了同樣的困難，但是我們通過(guò)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方向和重點(diǎn)，增強(qiáng)調(diào)控的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性和實(shí)效性，不但較好地完成了去年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，而且出色地完成了今年上半年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)。特別是上半年，我們的磷復(fù)肥產(chǎn)銷(xiāo)量同比都有較大幅度的增長(zhǎng)。

　　對(duì)于當(dāng)前的磷復(fù)肥市場(chǎng)形勢(shì)以及年底前的市場(chǎng)走勢(shì)，我們持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度。我們認(rèn)為，下半年的磷復(fù)肥市場(chǎng)總體將處于低價(jià)位平穩(wěn)運(yùn)行的態(tài)勢(shì)。由于上半年經(jīng)銷(xiāo)商大多持持幣觀望的態(tài)度，因此商家空倉(cāng)待購(gòu)的現(xiàn)象十分普遍，一旦秋季市場(chǎng)啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)大量補(bǔ)庫(kù)，就會(huì)順理成章地拿貨，流通就會(huì)順暢。但其中也暗藏著一些變數(shù)，我們最擔(dān)心的是怕秋季市場(chǎng)啟動(dòng)后一些大企業(yè)集中拋貨，造成市場(chǎng)動(dòng)蕩。每年到九十月份的銷(xiāo)售季節(jié)，總有少部分企業(yè)低成本拋售，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的打擊都很大。

　　對(duì)于明年春季的磷復(fù)肥市場(chǎng)，我們認(rèn)為：將呈明顯好轉(zhuǎn)趨勢(shì)，產(chǎn)品價(jià)格漲的概率明顯大于跌的概率。之所以作出這樣的判斷，我們的信心主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：其一，來(lái)自于原料市場(chǎng)。我們感覺(jué)鉀肥價(jià)格會(huì)往下走，一旦鉀肥價(jià)格明朗后，市場(chǎng)信心就會(huì)重新建立，產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)走高，生產(chǎn)就會(huì)恢復(fù)正常。其二，來(lái)自于消費(fèi)市場(chǎng)。目前，無(wú)論是大田作物還是經(jīng)濟(jì)作物，無(wú)論是糧食還是蔬菜、水果，其市場(chǎng)價(jià)格一路飆升，這必將極大地刺激農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，使農(nóng)民增加必要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料投入。況且春季是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用肥高峰期，十分有利于磷復(fù)肥市場(chǎng)回暖。其三，來(lái)自于宏觀市場(chǎng)。今年下半年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)總體出現(xiàn)回升，這必將為整個(gè)農(nóng)資行業(yè)帶來(lái)利好。

　　《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻而復(fù)雜的磷復(fù)肥市場(chǎng)形勢(shì)，有的企業(yè)束手無(wú)策，坐以待斃；有的企業(yè)左顧右盼，靜觀其變；有的企業(yè)百般呼吁，希望政策救市……基于以上判斷，鄂中化工采取了哪些措施，以擺脫困境，搶占市場(chǎng)先機(jī)？

　　代中旭：市場(chǎng)不相信眼淚，磷復(fù)肥企業(yè)要想擺脫眼前的困境只能靠自己！誰(shuí)在這個(gè)時(shí)候積極主動(dòng)，誰(shuí)在這個(gè)時(shí)候采取措施，誰(shuí)就能搶占先機(jī)，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)！為此，進(jìn)入下半年以來(lái)，鄂中化工已在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等各個(gè)方面采取了切實(shí)可行的措施，并收到了預(yù)期的效果。

　　在生產(chǎn)上，進(jìn)入下半年后，隨著市場(chǎng)逐漸啟動(dòng)，我們開(kāi)始全力組織各生產(chǎn)系統(tǒng)開(kāi)車(chē)生產(chǎn)，以保證市場(chǎng)供應(yīng)。目前我們所有的生產(chǎn)裝置都在滿負(fù)荷運(yùn)行，每天出貨量達(dá)4000～5000噸，全體員工生產(chǎn)積極性高漲，形勢(shì)十分喜人。

　　在銷(xiāo)售上，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，鄂中化工主動(dòng)承擔(dān)絕大部分風(fēng)險(xiǎn)，與商家一起根據(jù)不同區(qū)域和不同市場(chǎng)環(huán)境制定了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)出臺(tái)保底銷(xiāo)售政策和實(shí)施有效的促銷(xiāo)手段，保證商家的利潤(rùn)，鼓勵(lì)商家提前備貨。新政策出臺(tái)后，極大地調(diào)動(dòng)了商家的積極性，進(jìn)一步增強(qiáng)了商家與鄂中化工合作的信心。目前，鄂中化工在生產(chǎn)銷(xiāo)售上出現(xiàn)了隨產(chǎn)隨銷(xiāo)的良好態(tài)勢(shì)，基本做到了無(wú)庫(kù)存。

　　在服務(wù)上，我們致力于“三張表”、“一張圖”的推廣與考核：三張表，即詳細(xì)的總代理商登記表、詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)終端銷(xiāo)售商登記表、農(nóng)民用戶登記表；一張圖，即營(yíng)銷(xiāo)員所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)（產(chǎn)品）分布網(wǎng)絡(luò)圖。我們要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員每年至少要發(fā)展20～30個(gè)農(nóng)民服務(wù)對(duì)象，要及時(shí)掌握服務(wù)對(duì)象的情況，要把服務(wù)做細(xì)、做實(shí)，做到田間地頭。最近，我們還在原有人員和農(nóng)化服務(wù)車(chē)輛的基礎(chǔ)上，新配備了2名農(nóng)化服務(wù)專(zhuān)家、5名專(zhuān)職農(nóng)化服務(wù)人員，新增添了農(nóng)化服務(wù)車(chē)輛，在全國(guó)各地目標(biāo)市場(chǎng)推廣科學(xué)施肥。

　　《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》：創(chuàng)新，無(wú)疑是一個(gè)企業(yè)保持活力的源泉。那么在品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、渠道整合上，鄂中化工有哪些創(chuàng)新之處或想法？企業(yè)現(xiàn)狀如何？預(yù)期目標(biāo)是什么？

　　代中旭：正像一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家在跟蹤鄂中化工發(fā)展過(guò)程時(shí)所總結(jié)的那樣：品牌創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新，讓鄂中化工漸入發(fā)展佳境。鄂中化工的強(qiáng)勢(shì)品牌和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品就是一種信用，造就了客戶的忠誠(chéng)度，從而使企業(yè)具有了持久的生存能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　在品牌建設(shè)上，一方面，鄂中化工確立了“以品牌建設(shè)為核心”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，理清了品牌與規(guī)模的關(guān)系、品牌與發(fā)展的關(guān)系。因此，繼獲得“湖北省名牌產(chǎn)品 ”之后，我們的申報(bào)“中國(guó)馳名商標(biāo)”工作現(xiàn)已進(jìn)入正常程序。另一方面，鄂中化工明確了“誠(chéng)信創(chuàng)新塑鄂中形象，持續(xù)改進(jìn)造肥中精品”的質(zhì)量方針，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，確保產(chǎn)品出廠合格率達(dá)到100％，從而在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的“鄂中”品牌形象。同時(shí)，我們通過(guò)與《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》聯(lián)合開(kāi)展“中國(guó)農(nóng)民農(nóng)資使用狀況大調(diào)查”，開(kāi)展“三下鄉(xiāng)”活動(dòng)等，多渠道進(jìn)行品牌宣傳，使“鄂中”品牌在廣大經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民中的認(rèn)知度進(jìn)一步提升。

　　在產(chǎn)品研發(fā)上，鄂中化工通過(guò)與科研單位合作開(kāi)發(fā)，目前可生產(chǎn)六大系列80多個(gè)不同配方的產(chǎn)品。上半年，我們?cè)跂|北市場(chǎng)推出了高磷、高鉀型水稻專(zhuān)用肥和大豆專(zhuān)用肥，在河南市場(chǎng)推出了35%高氮、低磷品種，受到了經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，贏得了農(nóng)民的認(rèn)可。此外，我們今年推出的小麥控釋肥、瓜果蔬菜滴灌肥等品種在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中較好地發(fā)揮了作用，占領(lǐng)了市場(chǎng)。

　　在渠道整合上，我認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，跨行業(yè)流通渠道整合的情況一定會(huì)出現(xiàn)，比如肥料、種子、農(nóng)藥產(chǎn)品等流通環(huán)節(jié)的相互滲透與資源的整合，其結(jié)果必將起到規(guī)范、凈化農(nóng)資市場(chǎng)的作用。再一個(gè)整合就是企業(yè)之間物流平臺(tái)的共享、物資采購(gòu)資源的共享。鐵路運(yùn)價(jià)提升后，只有一個(gè)生產(chǎn)基地的企業(yè)壓力會(huì)很大，因此企業(yè)間可以通過(guò)互相貼牌、互換市場(chǎng)等多種形式開(kāi)展合作，共享平臺(tái)，以達(dá)到降低成本和費(fèi)用的目的，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　目前，鄂中化工下轄荊門(mén)、鐘祥、宜昌、開(kāi)封、南陽(yáng)5個(gè)分（子）公司和1家中美合資公司，具有年產(chǎn)50萬(wàn)噸硫酸鉀復(fù)合肥、60萬(wàn)噸尿基復(fù)合肥、 30萬(wàn)噸過(guò)磷酸鈣、20萬(wàn)噸高塔復(fù)合肥、40萬(wàn)噸磷酸一銨、5萬(wàn)噸磷酸二銨、5萬(wàn)噸BB肥、5萬(wàn)噸有機(jī)－無(wú)機(jī)復(fù)混肥、50萬(wàn)噸硫酸等化工產(chǎn)品的生產(chǎn)能力；擁有14個(gè)銷(xiāo)售分公司、3個(gè)銷(xiāo)售辦事處，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)30個(gè)省市區(qū)，擁有近2萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。2008年產(chǎn)銷(xiāo)磷復(fù)肥近100萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入20億元。

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，我們的目標(biāo)是：計(jì)劃兩年內(nèi)再投資10億元，實(shí)施產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)精細(xì)磷化工產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源和廢棄物循環(huán)利用。力爭(zhēng)到“十一五” 末，使企業(yè)各類(lèi)化肥年產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)到300萬(wàn)噸，銷(xiāo)售收入達(dá)到50億元，進(jìn)入中國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)前10強(qiáng)，爭(zhēng)創(chuàng)“中國(guó)馳名商標(biāo) ”。

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